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强强携手,共创价值

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  • 发布时间:2014-01-15 12:14
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作为全球最大的单一自动化品牌厂商,罗克韦尔自动化中国公司正在为越来越多的本地高端客户提供一体化的工程与系统集成服务。为此,他们开始寻找一家值得长期战略合作的机柜提供商。

强强携手,共创价值

——威图机柜在工业自动化项目中的成功故事

傅昆,《亚洲控制工程》

工业自动化项目的设计、采购、集成与实施,是一项复杂的系统工程。苛刻的现场环境,复杂的工艺流程,欠缺经验的工程队伍,高昂的分类采购成本,让越来越多的中高端工业企业对系统集成和交钥匙工程服务的需求日益迫切,这一服务不但将解决他们的上述难题,更有助于他们专注于自身的产品和业务市场。据业内相关统计,2011年中国自动化系统集成市场规模同比实现14.5%增长,并预计2012年这一市场将继续保持10%以上增速。

作为全球最大的致力于工业自动化与信息的公司,罗克韦尔自动化无疑是这一市场的领头羊,不但提供全线的驱动、控制和信息产品,更是越来越多地扮演系统集成的角色,为越来越多中国本地中高端用户提供一站式自动化项目服务。为此,罗克韦尔自动化在中国不得不找到一家值得长期战略合作的机柜品牌提供商。


需求价值链

无论是机床制造商,还是橡胶产品制造商,乃至公众娱乐项目设施制造商,低压配电、驱动和电气控制都是构成现场自动运转的核心环节,而各种工业机柜乃至工业空调则是其中重要的基础性部件。在这一价值链里面,最终企业用户、自动化系统集成商和电气自动化产品提供商各自扮演着自己的角色:最终用户的需求框架成为最根本的驱动力,系统集成商则在这一框架下寻找各方面最适合这一项目的各类产品提供商。但这一价值链的传播并非完全单向,优秀的产品提供商,同样会参与系统集成商的项目设计中,并引领用户的需求方向。

订单驱动是这一类应用的核心。罗克韦尔自动化国际采购高级经理Richard Zeng认为,“一般情况下,罗克韦尔自动化都是根据客户订单需求进行前期设计规划,然后根据设计提出对机柜的需求和选择产品供应商。除非极少数的用户直接指定机柜品牌,大部分情况下我们都会综合衡量各方面因素来自主选择机柜供应商。”事实上,像威图这样的专业供应商在很多情况下也同样需要介入前期设计,“因为有时候用户需求或是整个集成项目要求还不是很明确,需要提前考量哪类机柜从技术、规格和成本上更适合我们的项目需求”。


价格还是价值?

对于罗克韦尔自动化这样的系统集成和工程服务提供方而言,选择何种机柜提供商的确需要综合衡量各种因素。首先最终用户的质量需求和性能需求必须是第一位的,也是最基本的。罗克韦尔自动化采购经理刘华卫说:“客户可能会指定国际品牌供应商,要求产品质量必须有相应的认证和测试等等。譬如对机柜这类产品,需要有UL认证或是ISO认证等,尤其是面向国际市场的客户,这样的产品一致性认证非常重要。”

其次,由于订单驱动的价值链模式,机柜的交货期和交货质量是罗克韦尔自动化对选择机柜合作伙伴的重要要求之一。“由于我们以项目为导向,所以很关注这个交付的时间和质量的问题”,Richard Zeng表示。

威图中国公司在设计生产、质量、物流和售后服务方面具备相当的实力。威图高级销售工程师蒋威说:“威图目前在中国设有9个物流中心、15个销售办事处,拥有员工1000余名,威图亚太区研发和生产基地都在这里。目前除了少部分不锈钢产品,我们大部分主要机柜产品生产都在上海工厂进行。”

最后,无论是最终用户,还是系统集成方,价格同样是考虑的重要因素。对于Richard Zeng这样的战略采购负责人而言,“持续追求的就是帮助公司用最优惠的价格买到最好的产品。”

不难看出,对于自动化项目系统集成商和最终用户来说,价格固然重要,但价值为王。


标准化的价值

对机柜产品来说,标准化在保证一致的产品质量、缩短交货期、降低成本价格乃至提升服务品质上,都将给系统集成商和用户带来长远的价值,这一点也是威图这样的业内领先厂商所一直倡导的。

正是很清楚地了解这一标准化的价值,所以罗克韦尔自动化在项目选型的时候优先选择标准型的威图机柜产品。刘华卫经理认为:“在质量交付没有问题情况下,如果客户允许或是空间允许,我们尽量选用标准型可以降低成本,这就是为什么我们要让威图与我们一起选型的原因。”

当然,在与威图的多年合作中,罗克韦尔自动化认为问题同样存在,这一点也是无可避免的。正如Richard Zeng所评述:“我做战略采购这么多年,还没碰到过没有问题的供应商,所以有问题是正常的,但最主要是威图有问题的几率非常低,而且有了问题之后,其响应和反馈值得赞赏。”

作为一家具有全球影响力的机柜品牌,威图与罗克韦尔自动化的强强携手,正在工业自动化项目市场上创造越来越大的客户价值。“我看不出不用威图的理由”,这句话或许恰恰表达了很多选择威图进行自动化系统集成业务的用户心声。


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